医药代表遇到的那些“疑难杂症”？

半仙本仙

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你在从事医药代表的过程中都会遇到哪些疑惑及困难？今天跟大家分享一下我身边新人药代遇到过的一些问题。
一直在跟一个老师，也在持续投入，该给的都给，但是量还是上不去。
答 这个量上不去是你自己的一个主观的意识。为什么你觉得量上不去？是和谁对比的？也许这个医生就这个处方潜力呢？首先你一定要知道自己的竞品到底是哪一个，或者说在医生心中那个和你相似的药品到底是哪个，这个药的知晓是你最能知道自己的用药是否已经到达饱和达到这个医生处方潜力的关键。
如果你竞品的量和你的差不多，那就意味着这个医生的潜力也就这样的，要么你去向竞品开战，挖墙脚，要么就把资源管理下，不需要再花更多的钱下去了。把费用花在B类客户，也就是竞品开的多，你的产品开的少的客户上。所以你的目标客户的评估有没有对是个关键，也许她就只能产出几百盒了。而那些只处方几十盒但是竞品用的很好的是不是可以去突破下？

今天我去找客户，然后客户笑嘻嘻地跟我说以后少来医院，有事微信或者电话。然后我说我一般一周来个两三次都差不多了，他都说那你算来的勤的了，我该怎么回复？
答 客户既然能知道你来的勤，你就可以回他：毕竟咱们科室可是主力，就想和老师们做一个长期的合作，面对您这样重要的客户肯定要亲力亲为， 每次过来也好看看有什么帮得到的可以帮帮您。说完以后要以退为进，结束今天的拜访（已经可以观察出主任不耐烦了），结尾说：先不打扰主任了，下次我再来跟进。
最后对自己的拜访进行总结，看是什么地方让主任不耐烦了，比如：竞品也一样跟的很紧？怕自己的上级领导？然后从多方面去改进下次拜访计划。如果是担心上级领导，下次你可以调整拜访时间，如果是竞品太紧我们可以去了解客户的用药习惯。如果是竞品价格低，那么我们需要分析对比，我方产品的优势在哪要在每一次的拜访中了解他用药更看重的点，然后凸显我方优势。这种医生比较小心谨慎的，以后可以先预约下时间再去找她，敏感的是打电话直接说。

跟了半年没啥进展突然就没有了积极性，也不知道找客户干啥，像是瓶颈期一样，要怎么去克服这种心理？明明想见客户的 但又真的要见客户的时候就怂了，可能是不知道真的要和客户说点什么。
答 首先，自己需要去思考下自己的拜访客情是不是有效，每天去拜访有没有说一些有效的信息，有没有搜集到一些医生的对话中讲到的一些话外之音这个很重要。
如果半年了还不知说什么，那只能说你对客户还不熟，为什么你和闺蜜和朋友一坐下来就能聊起来？因为你知道哪些是大家都有兴趣的，哪些是可以引起话题分享的。客户也一样，刚开始可能不知道他的性格、爱好，但是你的职责就是想尽办法去找到一个突破点。
记住上量只是一个结果，把中间的事情做足了量才有可能上来，客情、专业学术、会议都是上量的一种表现形式，拜访前一定要把访前计划做好，你过去除了说hello外，还要说什么？不然宁愿不要去，没有意义，这就是半年没效果的重要的原因，没有之一。

面试的时候遇到的，地区经理问：原研产品医生不愿意用，因为费用高，仿制药品成份一样，费用也低并且还带费用，这种情况应该怎么做？
答 从某个角度而言，确实根据患者的个人情况可以进行选择，但是条件允许的的都推荐原研药，毕竟在药品的安全性和可靠性上来说，原研药的药性要比仿制药稳定，疗效也更好。如果是一般的疾病，仿制药跟原研药差别可能不大，但在某些特殊情况下，比如用于危急情况时的药物，和对于治疗指数狭窄的药物，特别是神经系统、免疫抑制、抗凝血剂及抗心律失常方面的药物，用仿制药替换原研药具有一定风险性，仍建议尽量使用原研药。如果是紧急救命的药物，药效作用过程慢可能会影响患者的生命。当然，这里不是哪个好哪个不好，钱也不是最重要的，找到客户的需求才是正解。
有药代圈儿疑问都可以来问Re姐（Rejie2020），8年老代表，可进医药代表交流群。
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